導(dǎo)語(yǔ)：火鍋，它是中國(guó)獨(dú)創(chuàng)的美食，起源地為四川自貢，經(jīng)瀘州改良，再傳到重慶發(fā)揚(yáng)光大。現(xiàn)吃現(xiàn)燙，麻辣咸鮮香，油而不膩，暴汗淋漓，酣暢之極，解郁除濕，適于山川之氣候，今發(fā)展為鴛鴦鍋，麻辣清淡各別，各取所需，老少咸宜，至冬之佳品。

一家小小的餐廳，看起來(lái)容易做起來(lái)卻難。這樣的小本經(jīng)營(yíng)，對(duì)于一個(gè)年輕的剛畢業(yè)的女生而言，怎樣進(jìn)行思考，怎樣定位，開個(gè)餐廳到底要考慮哪些方面，又是怎樣從0到1走到盈利?這不是一個(gè)高大上的故事，但是對(duì)于同樣年紀(jì)輕輕踏上創(chuàng)業(yè)旅程的人，對(duì)于從小本經(jīng)營(yíng)起步，尤其是對(duì)于女性創(chuàng)業(yè)而言，都是個(gè)具備意義的故事。

“魚戀蝦”品牌火鍋店的創(chuàng)始人為徐莉，一名90后的女大學(xué)生，此次創(chuàng)業(yè)是其第二次創(chuàng)業(yè)，她向創(chuàng)業(yè)邦小編分享了她的創(chuàng)業(yè)故事與其中的心得體會(huì)。
 

以下是其口述：

我是年6月大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是口腔醫(yī)學(xué)專業(yè)。對(duì)于一個(gè)活潑愛動(dòng)的女孩兒來(lái)說(shuō)，用石膏來(lái)雕刻牙齒模型，實(shí)在是一件痛苦的事。雖然我讀的是醫(yī)學(xué)專業(yè)，但卻經(jīng)常去圖書館看些經(jīng)濟(jì)管理類的書。再加上因?yàn)榧彝ピ颍蠈W(xué)期間一直在做兼職，從家教到網(wǎng)編，做過很多，但感覺一直這樣做沒有太大出路。于是就想自己做一些事情。

做什么呢?我利用之前的兼職所得，又借了點(diǎn)錢，跟男朋友一起開了家餐廳。店沒開起來(lái)，錢就花的差不多了，這次創(chuàng)業(yè)就以失敗宣告結(jié)束，還欠了外債。當(dāng)然，男朋友也分手了。但我還是不服輸，決定二次創(chuàng)業(yè)。

開店前的思考：我的家人一直在做蔬菜批發(fā)等跟餐飲相關(guān)的行業(yè)，我對(duì)其他行業(yè)也沒有了解。同時(shí)又考慮到，如果資金緊張的時(shí)候，人最先考慮什么?肯定要吃飯。我對(duì)所有的食物，從遠(yuǎn)到近有一個(gè)感覺，對(duì)魚有一種特殊的感情，家里也一直在做魚，之前的創(chuàng)業(yè)也跟魚相關(guān)，因此最終還是選擇了做魚。我決定還是做些自己擅長(zhǎng)的事。

選類&定位：首先魚這個(gè)品類就決定了魚的價(jià)格受季節(jié)、氣候、環(huán)境影響小，不會(huì)像蔬菜等物價(jià)會(huì)有很大浮動(dòng)。而且受眾比較廣，小孩到老人都可以，符合現(xiàn)代人的就餐標(biāo)準(zhǔn);魚的成本比較容易控制，利潤(rùn)空間也比較大。而且關(guān)鍵的兩點(diǎn)，活魚現(xiàn)殺，秘制配方，做魚火鍋操作簡(jiǎn)單，很容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

其次，其他做魚的餐廳，比如巫山烤魚的市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，而海底撈、新辣道等火鍋人均消費(fèi)較高，專營(yíng)魚火鍋品牌少，目前屬于藍(lán)海市場(chǎng)。我們定位50元/人左右，先定產(chǎn)品再定價(jià)格，在考慮成本的基礎(chǔ)上去定位。周圍的人群和未來(lái)的加盟商，決定了定價(jià)。

選址：我自己經(jīng)常出去找，出去看，吃飯的時(shí)候也會(huì)問一下，這個(gè)地方是否在轉(zhuǎn)讓。差不多找了一段時(shí)間。現(xiàn)在這個(gè)地址，商鋪背后是社區(qū)，對(duì)面也是成熟社區(qū)，附近有各樣的成熟社區(qū)，有很大的消費(fèi)群;靠近海鮮市場(chǎng)，采購(gòu)方便;有新開的石榴莊地鐵站和公交，離3環(huán)比較近，交通非常方便。而且周圍商圈比較成熟，各種類型的商家都有，旁邊就是如家、KFC、大鴨梨等品牌店，方便彼此間會(huì)員互通。人流量大，臨近社區(qū)，是最好的選擇。

合伙人：我的經(jīng)驗(yàn)比較少，需要有一位導(dǎo)師來(lái)指引，大樹底下好乘涼。通過哥哥，我認(rèn)識(shí)了合伙人之一胡立平，他自己也開過餐廳，有成熟運(yùn)作的北京尚品香國(guó)際餐飲管理有限公司，還有著多年的餐飲管理經(jīng)驗(yàn)。還有劉姐，她跟胡總是多年的同事，知根知底。三個(gè)人里面，胡總負(fù)責(zé)管理，劉姐負(fù)責(zé)收營(yíng)和財(cái)務(wù)，我負(fù)責(zé)銷售和招商加盟，平時(shí)做用戶互動(dòng)、菜品定位、原材料采購(gòu)。一個(gè)企業(yè)肯定是需要有一個(gè)人來(lái)主宰的，我們就按照股份制來(lái)辦事。三個(gè)人在一起，最主要是心，不然互相嫉妒互相猜測(cè)，是不能達(dá)成合作的。交朋友做生意，用心最關(guān)鍵。

營(yíng)銷：老客戶的關(guān)系維持很重要，我們有的客戶一周差不多要來(lái)5次。把老鄰居老顧客維護(hù)好了，生意自然不會(huì)太差。還有一些胡總的老客戶，互相之間的互動(dòng)，已經(jīng)達(dá)成一次合作，二次合作比較輕松。還可以利用媒體做些宣傳，我們也有自己的微信公眾賬號(hào)，會(huì)推送一些健康養(yǎng)生的知識(shí)、新菜和活動(dòng)信息。比如發(fā)傳單，一個(gè)人力量肯定很單薄，我發(fā)起了號(hào)召，在微信上招義工，第二天就有人來(lái)。此外還有百度的招商平臺(tái)也很有用。

要抓住顧客的心理，顧客要的不是便宜，而是感覺占了便宜，服務(wù)到位，就會(huì)再來(lái)。比如辦理一些會(huì)員卡，會(huì)員生日送禮品等。

其次，我們還有跟周圍商家的合作，異業(yè)聯(lián)盟等，我們會(huì)在周圍的足療、KTV、美容美發(fā)、超市放些會(huì)員卡、宣傳單和贈(zèng)品。作為如家的底商，兩家的會(huì)員是可以互相打折的等等。團(tuán)購(gòu)也是品牌的宣傳。前期我的主要考慮不是盈利，急于求成也沒用。就像父母養(yǎng)育孩子，或許要20多年的心血才有可能回報(bào)，前期肯定是要付出的。

招商加盟：營(yíng)業(yè)以后，有很多喜歡我們菜品的客人還有尚品香公司加盟商來(lái)咨詢加盟，我都委婉拒絕了。這是因?yàn)槲覀兊募夹g(shù)方面、操作流程，還沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、量化。過年期間，我們逐步摸索，不論是特色鍋底還是其他，用多少材料，操作流程是什么，這些都已經(jīng)有了一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)。所以現(xiàn)在的我們開始招商，因?yàn)楝F(xiàn)在我的項(xiàng)目可操作性很大，有店就能經(jīng)營(yíng)。直營(yíng)店和加盟店之后都會(huì)發(fā)展。

開加盟店不是那么容易的。產(chǎn)品是王道，產(chǎn)品存在問題的話，傳播越快，死亡越快。初期絕不能冒然地讓人加盟，可能短期內(nèi)會(huì)收到一些加盟費(fèi)，但長(zhǎng)期可能就砸牌子了。年前有一個(gè)加盟商，他初期非常認(rèn)可我們的品牌，但相互之間想法有出入，沒和我們商量就在一個(gè)社區(qū)里接了一個(gè)羊蝎子火鍋店，想把魚火鍋和羊蝎子一起做，我們通過評(píng)估，認(rèn)為這個(gè)店成功的幾率很小，租金高、位置一般，周圍幾乎沒有流動(dòng)人口，何況，羊蝎子和魚火鍋在一起做很不合適，我就主動(dòng)退回他加盟費(fèi)了。做任何事情，我的原則是寧缺毋濫。

創(chuàng)業(yè)感悟：我認(rèn)為我在做的是一個(gè)很有前途的事業(yè)，但我個(gè)人精力閱歷有限，我做品牌代言人，承擔(dān)了很大責(zé)任，有很大的壓力，很多方面我都是空白的，需要去學(xué)習(xí)。

包括客人、服務(wù)和管理上的困難。比如客人抱怨上菜速度慢，服務(wù)不周善，就要送客戶一些小涼菜，盡量讓客戶心理平衡。細(xì)節(jié)很關(guān)鍵，假如客戶消費(fèi)了251元或者250元，就要安排收銀員少收幾元錢，很多人都討厭250這個(gè)數(shù)字吧?再比如晚上10點(diǎn)廚師下班了,半夜也有隔壁網(wǎng)吧、如家酒店的客人來(lái)就吃火鍋，人員調(diào)班也會(huì)有些頭疼。

我性格比較直爽，不會(huì)籠絡(luò)人心。再加上我是店里年紀(jì)最小的，跟服務(wù)員廚師打交道，會(huì)感覺壓不住。我想事情比較簡(jiǎn)單，但對(duì)方不會(huì)這樣。如果抱著付出了會(huì)有回報(bào)，以給自己做事的心態(tài)來(lái)做事，那就不會(huì)有問題了。用人不善可能就會(huì)引狼入室。比如有的廚師惡意浪費(fèi)，同樣的材料，價(jià)值100，他會(huì)花2倍價(jià)錢，這就造成了成本問題。當(dāng)然，員工都有小毛病，只要利大于弊就行，沒有十全十美的。員工犯錯(cuò)是在于管理不善。我們每天都在改變。非常感謝這個(gè)過程，應(yīng)該有一個(gè)完善的體系和制度。