[內(nèi)容速覽]河北省贊皇縣，地處太行山深處，一年四季有三個(gè)季節(jié)繁花不斷，養(yǎng)蜂賣蜜也成了當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)業(yè)，每年蜂蜜產(chǎn)量達(dá)到2000噸左右。其中的800噸蜂蜜，蜂農(nóng)都賒銷給了一個(gè)叫做陳秀英的人。

　　七月下旬，河北省贊皇縣的蜜蜂采蜜期已經(jīng)基本上結(jié)束。陳秀英開始到養(yǎng)蜂戶那里挨家挨戶的收蜂蜜。今天陳秀英先到的是杜緒平家，杜緒平家養(yǎng)了六、七十箱蜜蜂。

　　記者：“這個(gè)有多少斤？”

　　養(yǎng)蜂戶杜緒平：“有130斤。”

　　記者：“多少錢一斤？”

　　杜緒平：“4元到5元之間。”

　　記者：“每年能有多少？”

　　杜緒平：“一年要是正常的年份能有三四噸。”

　　陳秀英以前跟杜緒平一樣，也是當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)蜂戶。從2004年開始她放棄了養(yǎng)蜂，專門做起了蜂蜜的銷售。

　　記者：“還有多少家要去？”

　　陳秀英：“還有兩家，還有兩家要去。”

　　現(xiàn)在陳秀英每年都可以銷售出去七、八百噸蜂蜜，銷售額達(dá)到了上千萬元。

　　陳秀英是河北省贊皇縣地地道道的農(nóng)民。當(dāng)?shù)氐纳綀雒娣e大，她從小就開始養(yǎng)蜜蜂，像陳秀英這樣靠養(yǎng)蜜蜂賣蜂蜜生活的村民有很多。在1995年之前，養(yǎng)蜂戶大都是各自為政。為了互相交流方便，養(yǎng)蜂戶自發(fā)成立了養(yǎng)蜂協(xié)會，因?yàn)殛愋阌B(yǎng)蜂的時(shí)間比較長，還專門到外地學(xué)過養(yǎng)蜂技術(shù)，所以被推舉成了協(xié)會的會長。

　　記者：“我看你這么拿，不害怕啊？”

　　陳秀英：“我是養(yǎng)蜂出身嘛，如果怕的話，哪還算得上是養(yǎng)蜂人啊。怎么當(dāng)這個(gè)養(yǎng)蜂協(xié)會的會長啊。”

　　協(xié)會的作用是組織養(yǎng)蜂戶之間進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)交流，之后協(xié)調(diào)養(yǎng)蜂戶把蜂蜜集中到一起銷售給蜂蜜廠。作為養(yǎng)蜂協(xié)會的會長，陳秀英是銷售的組織者。這個(gè)程序很簡單，所以一直也沒出什么問題。但是在1997年底卻出現(xiàn)了意外。

　　陳秀英：“過去都是把蜜拉到那兒，馬上就給結(jié)賬了，那次壓了兩車蜂蜜，給我結(jié)不了賬。”

　　當(dāng)時(shí)那一批蜂蜜有15噸，里面也有陳秀英自己的一噸蜂蜜。雖然不是陳秀英自己欠了養(yǎng)蜂戶的錢，可畢竟是自己經(jīng)手的，眼看就要過年了，總不能讓養(yǎng)蜂戶拿不到錢過年吧，陳秀英就決定自己去蜂蜜廠的所在地石家莊新樂市去討賬。

　　陳秀英：“蜂農(nóng)很信任我，我要是要不回賬來，我給不了蜂農(nóng)的錢，我感覺心里不去。”

　　陳秀英一個(gè)人在蜂蜜廠旁邊一住就是好幾天，蜂蜜廠的負(fù)責(zé)人也覺得陳秀英可憐，但是廠里的效益確實(shí)不好，蜂蜜的錢只能等到年后才能還上。思來想去，陳秀英把房產(chǎn)作為抵押在銀行貸了8萬多元，先把錢給了養(yǎng)蜂戶。直到現(xiàn)在養(yǎng)蜂戶提起這件事還是記憶猶新。

　　養(yǎng)蜂戶楊社廷：“當(dāng)時(shí)是貸款給我的，8000多元，一分錢不少，我心里特別高興。”

　　養(yǎng)蜂戶周寶建：“到了臘月二十一，7000多元錢，人家貸款給了我。我真是挺感謝人家。”

　　雖然蜂蜜廠在年后把錢還上了，但是陳秀英貸款也是冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?萬多元錢相當(dāng)于她養(yǎng)蜜蜂好幾年的收入。

　　陳秀英：“如果一旦給不了我的賬，就把我拍死了。”

　　經(jīng)過這樣的事情，養(yǎng)蜂戶對陳秀英更加信任了。

　　接下來幾年陳秀英和養(yǎng)蜂戶們養(yǎng)蜜蜂賣蜂蜜都還順利。但是受全國蜂蜜市場的影響，價(jià)格卻是越賣越低，利潤也是越來越薄。最低的時(shí)候，每斤蜂蜜只能賣上一元多錢，比價(jià)高時(shí)低一半還要多。

　　陳秀英：“利潤就是一斤蜂蜜，讓我們抽一毛錢的利潤，一年下來也就是幾千塊錢的利潤。”

　　記者：“你跟客戶去談判嗎？”

　　陳秀英：“因?yàn)楫?dāng)時(shí)，外邊的市場咱不太了解，人家來了，說什么價(jià)就是什么價(jià)，沒有還價(jià)的余地。”

　　記者：“你還價(jià)的話會有什么結(jié)果？”

　　陳秀英：“還價(jià)的話，人家就會說這個(gè)價(jià)賣給我，我就買，你不賣我就不買了。”

　　利潤低，還沒有討價(jià)還價(jià)的余地。忙活了一年到頭才能掙上幾千塊錢，如果不賣留在家里，那更是一分錢都掙不到。陳秀英琢磨著，贊皇縣離石家莊只有一個(gè)多小時(shí)的車程，如果蜂蜜在石家莊能賣得出去，那可是一個(gè)大市場。為了能夠出去銷售蜂蜜，陳秀英注冊了自己的公司，建立了蜂蜜加工廠。

　　2004年，陳秀英來到了石家莊，在交通便利、人口密集的地方用兩千元的月租租下了一個(gè)店面。雖然兩千元錢對于陳秀英來說不算是小數(shù)目，但是條件卻仍然是相當(dāng)?shù)暮喡?/font>

　　趙貴珍是陳秀英的老客戶，她清楚地記得陳秀英剛來石家莊租房子的情況。

　　趙貴珍：“有個(gè)八九平米吧，也不過就是八九平米。”

　　記者：“里面怎么樣？”

　　趙貴珍：“里面就是一個(gè)很簡單的柜臺，還有一個(gè)貨架子，還有兩個(gè)凳子，除了這些什么都沒有。”

　　陳秀英：“我們租的門市，里面既沒有水又沒有廁所。”

　　專賣店剛開張，守在屋子里等著顧客上門根本就行不通。陳秀英雇了一個(gè)人幫著照看店面，通過和居民小區(qū)的管理部門協(xié)商，自己每天早晨都騎著三輪車，拉著蜂蜜到那里去推銷。這樣做在夏天還好辦，冬天就特別難過。

　　陳秀英：“頭發(fā)都變成白色的，出的那個(gè)氣都凍成冰了，可是有顧客的時(shí)候，我都想不到冷，就給顧客說呀，講呀，但是當(dāng)沒有顧客的時(shí)候，我感覺很凍的慌的時(shí)候，那我就蹦一蹦，跳跳繩呀什么的，就這樣去取暖。”

　　趙貴珍：“我們穿著羽絨服，她蹬著那三輪，在雪地里，真的很可憐，看著可憐，你別笑，是真的。”

　　直到現(xiàn)在，陳秀英仍然會采用這種方式銷售蜂蜜。不同的是當(dāng)初的小三輪車已經(jīng)換成了現(xiàn)在的汽車。

　　陳秀英：“我們是沒有一點(diǎn)污染的，所以說我們是從產(chǎn)到銷是一條龍的，中間沒有中間環(huán)節(jié)，所以說沒有摻假的機(jī)會。”

　　在銷售蜂蜜的時(shí)候，陳秀英說得最多的就是自己是養(yǎng)蜂人，蜂蜜質(zhì)量肯定沒問題。有時(shí)也會告訴大家一些簡單的辦法來鑒別蜂蜜的真假。

　　陳秀英：“這也屬于正常的現(xiàn)象，那個(gè)蜜的真假的鑒別，就是冬天如果它結(jié)晶了，你用手去捻它，它是軟的，光的，那就是純的蜂蜜，它屬于蜂蜜的結(jié)晶，如果出現(xiàn)沉淀現(xiàn)象，就是有一點(diǎn)沉淀了，那個(gè)你筷子通它是硬的，用手捏它也是硬的，到嘴里嘎嘣嘎嘣響，那是糖的沉淀。”

　　在2004年那段時(shí)間，陳秀英整天想著賣蜂蜜的事兒，甚至十天半個(gè)月都回不了一次家。

　　兒子王岳峰：“當(dāng)時(shí)在外邊挺受罪的，咱也不忍心呀，然后就說干脆回來，咱們養(yǎng)蜂，當(dāng)時(shí)怎么說，你家里攢那么多貨，你賣不了也不行呀，沒有辦法，只能出去。”

　　在石家莊陳秀英的蜂蜜一斤可以賣到10元錢，和之前每斤蜂蜜只能賣一元多錢相比，簡直是天壤之別。這樣一來自己家的三四噸蜂蜜就不愁賣了。贊皇縣有的養(yǎng)蜂戶看到陳秀英可以把蜂蜜賣到這么高的價(jià)錢，就來找陳秀英，讓她幫著賣蜂蜜。都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，陳秀英也就沒推辭，用一斤五元錢的價(jià)錢收購養(yǎng)蜂戶的蜂蜜。之后，其他養(yǎng)蜂戶也找上門來。但是這樣，蜂蜜供應(yīng)量猛增，一家店面肯定銷售不掉了。為了增加銷售量，陳秀英就打算增加專賣店的數(shù)量。

　　陳秀英：“就是靠我自己布點(diǎn)，我把石家莊跑遍了，就是每天坐早車走，坐最晚的車回來。”

　　陳秀英效仿現(xiàn)有店面的樣子，把專賣店的數(shù)量增加到10家。

　　那個(gè)時(shí)候，在陳秀英家里面還養(yǎng)著七八十箱蜜蜂，當(dāng)時(shí)她整天在石家莊忙著跑銷售，所以會經(jīng)常會錯(cuò)過打蜜的時(shí)間。

　　陳秀英：“我感覺蜂肯定該打蜜了，我就慌慌張張的回來，到蜂場去打蜜，到蜂場一看，我的蜂箱里邊都成了一家子了，那個(gè)胚子都提不出來，拿著都很費(fèi)勁，用刀子一刀一刀拉出來，把蜜打出來了，可是我打蜜，像那樣又費(fèi)功夫，產(chǎn)蜜量又低。”

　　想養(yǎng)蜂和銷售兩邊兼顧，結(jié)果兩邊都受損失，這讓陳秀英決定把蜜蜂交給親戚繼續(xù)養(yǎng)，自己專門做銷售。贊皇縣每年的蜂蜜產(chǎn)量大概有1000噸，雖然有人自己去找銷路，但是仍然有百分之七八十的人愿意把蜂蜜交給陳秀英來賣。供應(yīng)量增加，就需要大量的流動資金，但是陳秀英根本就拿不出這么多錢。通過和養(yǎng)蜂戶之間協(xié)調(diào)，養(yǎng)蜂戶同意可以讓陳秀英先免費(fèi)把蜂蜜拉走，等銷售出去再把錢還上。這也有賴于養(yǎng)蜂戶多年來對陳秀英的信任。

　　養(yǎng)蜂戶楊社廷：“賣給外地的不放心，她買這個(gè)比較放心，不管時(shí)間長短，反正保證給。”

　　養(yǎng)蜂戶周寶建：“一般超不過兩個(gè)月，時(shí)間都不長，都是一個(gè)月兩個(gè)月左右。”

　　陳秀英：“蜂農(nóng)幫了我很大的忙，節(jié)省了自己的投入，就是說，這個(gè)資金呀，就沒有出現(xiàn)過就是說倒不開的現(xiàn)象吧，就是說我不用用錢買，拉著蜂農(nóng)的蜜過來，我再賣掉，然后再給他錢。”

　　雖然陳秀英已經(jīng)有了10家專賣店，但是銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到七、八百噸這樣的供應(yīng)量。就在這個(gè)時(shí)候，一家藥店的經(jīng)理任素艷找到了陳秀英。

　　任素艷：“通過別人找到陳秀英經(jīng)理，叫她在我們這個(gè)藥店里鋪了這個(gè)蜂蜜。”

　　任素艷是怎么知道陳秀英，又為什么要在藥店里銷售蜂蜜呢？

　　藥店經(jīng)理任素艷：“無意中我到街里買了一瓶蜂蜜，回來吃了感覺口味挺好，挺好后來呢，有的顧客也到這個(gè)店里來找來。”

　　任素艷本來認(rèn)為主動找到陳秀英，陳秀英應(yīng)該很高興，但是出乎意料的是，當(dāng)時(shí)陳秀英并不太愿意把蜂蜜交給別人賣。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場上有很多摻了假的蜂蜜，這讓陳秀英很擔(dān)心，怕別人在蜂蜜里摻假砸了自己的牌子。

　　陳秀英：“當(dāng)時(shí)我心里還是不放心，后來有些顧客什么的，也在動員我，說藥店還是比較講誠信的，你可以讓靠他們?nèi)ソo你銷售，再一個(gè)我們蜜跟藥是通用的，它有很多的醫(yī)療保健的作用，很密切的，藥店里邊很對口的。”

　　陳秀英當(dāng)時(shí)的銷售壓力確實(shí)很大，雖然心里矛盾，她還是決定試試看。所以就同意和任素艷建立合作關(guān)系。

　　在藥店里銷售一段時(shí)間之后，效果確實(shí)還不錯(cuò)。

　　任素艷：“一直是賣的挺好，回頭客也挺多。”

　　在這之后，又有幾家藥店找上門來與陳秀英建立了合作關(guān)系。和藥店的合作，讓陳秀英蜂蜜的銷售一下子順暢了很多。在藥店的銷售量也可以占到陳秀英蜂蜜總銷售量的一半。下一步陳秀英還計(jì)劃著，在保證質(zhì)量的前提下跟大的超市合作，進(jìn)一步提高蜂蜜的銷售量。

　　雖然已經(jīng)不養(yǎng)蜜蜂了，但是養(yǎng)了幾十年蜜蜂的陳秀英一有時(shí)間還是喜歡到養(yǎng)蜂戶那里串串門，看看蜜蜂，同時(shí)也可以了解一下蜂蜜生產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量情況。

　　記者：“我看你是真喜歡這個(gè)蜜蜂？”

　　陳秀英：“真喜歡，真喜歡，很喜歡它的，它很，很勤快的。你看它不停地，你看腿上都帶了那么大的球，那么大的球，它還在采。經(jīng)過蜜蜂授粉啊，這個(gè)玉米籽結(jié)的這個(gè)穗結(jié)的長，它比較飽滿的。”

　　記者：“真的喜歡？”

　　陳秀英：“真的喜歡，真的很喜歡。”