銷售人員績效考核制度
銷售人員績效考核制度？在發(fā)展不斷提速的社會中，我們每個人都可能會接觸到制度，好的制度可使各項工作按計劃按要求達到預(yù)計目標(biāo)。一般制度是怎么制定的呢?下面小編給大家?guī)砹虽N售人員績效考核制度，供大家參考。
銷售人員績效考核制度【篇1】
第一條：本制度是對銷售部門主管級別(含)以上管理人員的任務(wù)績效和管理績效進行客觀的評價，并運用評價結(jié)果，有效地進行人力資源開發(fā)與管理的一項目重要的人事管理工作。
第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓(xùn)等認識決策提供依據(jù)。
第三條：績效考核采用絕對標(biāo)準方式，既考評人按照員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計劃、企業(yè)規(guī)章制度進行考核。
第四條：績效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準等運用做了規(guī)定。
第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的所有的在崗人員。
第六條：績效考核程序參考行政工作運行程序。
第七條：考核依據(jù)基準主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計劃，企業(yè)的規(guī)章制度。
第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績效和管理績效兩方面。
(1)任務(wù)績效是指個人和部門任務(wù)完成情況。
本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責(zé)任行為到位率。
本職工作數(shù)量：單位時間內(nèi)完成的工作總量(有效負荷、超額或提前。)
本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故出現(xiàn)頻率。(舉例：丟失客戶)
額外工作任務(wù)：上級領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的工作任務(wù)。
(2)管理績效(管理人員角色行為到位制度)
紀律性：服從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀、有效管理控制。
組織意識：橫向溝通、妥協(xié)、合作。
團隊建設(shè)：部署團隊和諧、進取。
忠誠性：維護(不非法侵占)企業(yè)利益，積極預(yù)防和解決問題。
工作創(chuàng)新：為提高部門或組織未來績效所做的工作貢獻。
第九條：對績效考核每個因素的評價標(biāo)準采用四等級記分，記分含義如下：
4分：良好，明顯超出崗位要求;
3分：較好，總體滿足崗位要求;
2分：尚可，與崗位要求稍有差距;
1分：差，不能達到崗位要求
考核總評結(jié)果采用五級制，評價含義分為：
a，卓越
b，良好
c，達到要求
d，有待改進
e，不能勝任
第十條：績效考核分為年度考核和日?？己?。年度考核每年一次，日?？己嗣考径纫淮?。
績效考核方法。
第十一條：各崗位人員績效考核的直接責(zé)任人為其上級，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。
第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實踐中根據(jù)具體情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。
第十三條：考核對象在直接上級的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)崗位目標(biāo)和上級部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計劃擬訂《個人年度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為崗位年度績
效考核的重要依據(jù)?！秱€人年度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十四條：考核對象按照《個人年度目標(biāo)計劃書》，根據(jù)不同時期加工重點和工作任務(wù)變化情況擬訂《個人季度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為日?？己说闹匾罁?jù)。《個人季度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。
第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)變化，考核對象須及時將變更情況記錄
在計劃書內(nèi)。
第十六條：日常考核由由直接上級根據(jù)考核對象的工作表現(xiàn)定期對其進行簡要的評估，并記錄在案?？己苏哂辛x務(wù)將日常觀察的評估印象與考核對象進行溝通，指導(dǎo)其改進工作。
銷售人員績效考核制度【篇2】
一、總則
為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極拓展市場，促進公司產(chǎn)品的營銷，維護公司的正常發(fā)展，特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法，用公平、公正、合理的方式來評估考核公司各銷售人員工作績效及績效工資，以提倡競爭、激勵先進、鞭策落后。
二、適用范圍
本方案僅適用于公司已轉(zhuǎn)正的銷售人員。
三、考核辦法
1、考核實施主體：人力資源部門相關(guān)人員負責(zé)組織，銷售部主管協(xié)助處理。
2、考核時間：分月度，季度，年度考核。
3、考核內(nèi)容：工作任務(wù)，工作能力，工作態(tài)度3部分。
4、考核方法：關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法。
四、銷售人員的主要工作職責(zé)
1、完成年初制定的銷售目標(biāo)。
2、負責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的新客戶開發(fā)。
3、建立、維護渠道客戶及老客戶回訪。
4、掌握外區(qū)銷售環(huán)境，做好規(guī)劃銷售，支持重點地區(qū)的銷售。
5、制定行業(yè)客戶開發(fā)計劃，有效開發(fā)行業(yè)客戶。
6、完善團隊的內(nèi)部建設(shè)。
6、建立、完善、優(yōu)化全省渠道體系。
8、協(xié)調(diào)、配合廠家工程師及銷售的關(guān)系。
9、了解每個行業(yè)的IT構(gòu)架和基本信息情況。
10、分析了解各個總代的產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢及操作方法。
11、對于銷售的產(chǎn)品要根據(jù)簽訂的買賣合同，及時索要貨款。
12、協(xié)調(diào)招投標(biāo)，貨物處理，日常聯(lián)系。
13、負責(zé)定期，定點對渠道客戶安排時間走訪。介紹，推廣產(chǎn)品。
14、負責(zé)渠道客戶訂單的方案，投標(biāo)的撰寫工作。
15、負責(zé)各項目的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備巡檢工作。
五、業(yè)務(wù)員關(guān)鍵績效考核指標(biāo)
六、銷售人員獎罰辦法
1、公司銷售任務(wù)按照年初制定的銷售計劃以季度為單位進行劃分，銷售人員每個季度的任務(wù)指標(biāo)，超額完成按利潤的20%獎勵，如未完成季度目標(biāo)不發(fā)放獎勵，下個季度超額完成量可對上一季度進行補充。
2、ITIL的任務(wù)不能完成,每月基本工資發(fā)80%,后期補齊可以補發(fā)扣掉的20%工資;TSM的任務(wù)不能完成,每月扣100元工資。
3、銷售合同須規(guī)定回款期，如逾期回款，業(yè)績提成比例將會降低。具體為：逾期1個月內(nèi)，按原提成比例0.9執(zhí)行;逾期2個月內(nèi)，按原提成比例0.7執(zhí)行;逾期3個月內(nèi)，按原提成比例0.5執(zhí)行;逾期3個月以上，不計傭金提成，但可按業(yè)績總額計算年底獎金。
4、業(yè)績達標(biāo)獎:公司將為每項業(yè)務(wù)設(shè)定業(yè)績目標(biāo)，并為達成目標(biāo)者提供現(xiàn)金或物質(zhì)獎勵。具體規(guī)定如下：
4.1月達標(biāo)30000，獎勵100元;
4.2單月個人銷售冠軍且業(yè)績超過200000元以上者，獎勵500元;
4.3達成年度銷售目標(biāo)，超額部分按利潤的15%獎勵。
銷售人員績效考核制度【篇3】
一、總則
1、制定目的：
為了更好的提高銷售人員工作的積極性，加強市場開發(fā)與拓展，增加營業(yè)收入，體現(xiàn)多勞多得的勞動分配制度。經(jīng)酒店總經(jīng)理室決定，對業(yè)績提成制度進行完善調(diào)整，針對銷售部各成員進行有效的業(yè)績指標(biāo)考核掛鉤。
2、適用范圍：
銷售部人員的績效考核，除另有規(guī)定外，均依照本方案所規(guī)定的方法進行考核。
二、銷售人員業(yè)績考核范圍：
僅限于各銷售人員簽訂的商務(wù)協(xié)議客戶、會議客戶、長包房客戶、網(wǎng)絡(luò)旅行社客戶及酒店促銷活動業(yè)務(wù);白日房及鐘點房不計業(yè)績;低于價格體系的銷售收入，不計提成。
三、價格體系：
四、考核方案
1、部門機構(gòu)設(shè)置：
銷售部下設(shè)銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等四個職位。
2、、薪金構(gòu)成：
包括：A基本工資、B效益工資、C超額提成金、D補助
具體如下表：
五、銷售任務(wù)分解
六、考核細則：
1、銷售主管、代表每月至少完成簽署30份新簽訂的任務(wù)，每份協(xié)議加蓋客戶公司的公章視為完成簽署新協(xié)議;新協(xié)議的文本為原件方可生效;與已經(jīng)到期或即將到期的合約客戶續(xù)簽協(xié)議視為完成簽署新協(xié)議。如當(dāng)月完成上述簽署新協(xié)議的任務(wù)，每簽回一份新協(xié)議可得到￥5的獎勵，如當(dāng)月未能完成上述簽署新協(xié)議任務(wù)，則銷售人員無法得到上述獎勵，同時扣發(fā)提成獎金的10%。
2、銷售人員可按相關(guān)規(guī)定享受酒店補助。
3、原銷售人員離職，其跟進的客戶應(yīng)交由上級主管領(lǐng)導(dǎo)指定的人員繼續(xù)跟進，該部分客戶產(chǎn)生的業(yè)績從原考核人離職的次日起計入跟進人員的考核業(yè)績。
4、不允許銷售部員工同意客人帶帳離店，如有特殊情況必須經(jīng)上級主管領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)部負責(zé)人書面同意，臨時掛帳的擔(dān)保金額不得超過擔(dān)保員工當(dāng)月工資的金額。
5、本月如有呆、死帳現(xiàn)象酒店將根據(jù)相關(guān)規(guī)定追究負責(zé)的銷售人員，并扣留當(dāng)月薪金，直至追回。
6、銷售人員應(yīng)認真維護好所分管商務(wù)協(xié)議單位的客戶關(guān)系，超過三個月未產(chǎn)生消費的客戶，銷售部可根據(jù)情況調(diào)整銷售人員重新跟進。
7、超過3個月未收回的款項，在6個月內(nèi)收回按50%計算銷售人員業(yè)績，超過半年未收回不計算銷售人員業(yè)績，部門主管同時承擔(dān)收款責(zé)任。
8、銷售人員每月出勤滿勤，可領(lǐng)取基本工資和補助，并享受酒店其他福利待遇(含酒店發(fā)放的單項獎金)
9、連續(xù)三個月業(yè)績達不到上述銷售任務(wù)指標(biāo)的銷售員工將給予降職或更換崗位處理。
10、以下因素導(dǎo)致銷售工作不能正常進行的，銷售部員工可領(lǐng)取基本工資和補助：接待特大型會議、遇不可抗力因素等。
七、其它事項
1、本考核方案由銷售部、財務(wù)部共同制訂。
2、請所有銷售人員務(wù)必認真閱讀并理解以上條款之內(nèi)容，且明白無誤。所有條款，一經(jīng)確認，不得更改。
3、此方案一式兩份，由酒店和銷售部各執(zhí)一份，由銷售部在部門內(nèi)進行公示。
4、本方案自20_年8月28日起執(zhí)行。
銷售人員績效考核制度【篇4】
一、績效考核的目的
1、績效考核為人員職務(wù)升降提供依據(jù)。通過全面嚴格的考核，對素質(zhì)和能力已超過所在職位的要求的人員，應(yīng)晉升其職位;對素質(zhì)和能力不能勝任現(xiàn)職要求的，則降低其職位;對用非所長的，則予以調(diào)整。
2、績效考核為浮動工資及獎金的發(fā)放提供依據(jù)。通過考核準確衡量員工工作的“質(zhì)”和“量”，借以確定浮動工資和獎金的發(fā)放標(biāo)準。
3、績效考核是對員工進行激勵的手段。通過考核，獎優(yōu)罰劣，對員工起到鞭策、促進作用。
二、績效考核的基本原則
1、客觀、公正、科學(xué)、簡便的原則;
2、階段性和連續(xù)性相結(jié)合的原則，對員工各個考核周期的評價指標(biāo)數(shù)據(jù)積累要綜合分析，以求得出全面和準確的結(jié)論。
三、績效考核周期
1、中層干部績效考核周期為半年考核和年度考核;
2、員工績效考核周期為月考核、季考核、年度考核。
季考核時間安排為3、6、9月的每月25日開始，至下月5日上報考核情況;
半年考核時間安排為6月25日開始，7月10日前上報考核情況;
四、績效考核內(nèi)容
1、_正職以上中層干部考核內(nèi)容
(3)士氣(4)目標(biāo)達成
(5)責(zé)任感(6)自我啟發(fā)
2、員工的績效考核內(nèi)容
(1)德：政策水平、敬業(yè)精神、職業(yè)道德
(2)能：專業(yè)水平、業(yè)務(wù)能力、組織能力
(3)勤：責(zé)任心、工作態(tài)度、出勤
(4)績：工作質(zhì)和量、效率、創(chuàng)新成果等。
五、績效考核的執(zhí)行
1、集團成立績效考核委員會，對績效考核工作進行組織、部署，委員會構(gòu)成另行通知;
2、中層干部的考核由其上級主管領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部執(zhí)行;
3、員工的考核由其直接上級、主管領(lǐng)導(dǎo)和人力資源部執(zhí)行。
六、績效考核方法
1、中層干部和員工的績效考核在各考核周期均采用本人自評與量表評價法相結(jié)合的方法。
2、本人自評是要求被考核人對本人某一考核期間工作情況做出真實闡述，內(nèi)容應(yīng)符合本期工作目標(biāo)和本崗位職責(zé)的要求，闡述本考核期間取得的主要成績，工作中存在的問題及改進的設(shè)想。
3、量表評價法是將考核內(nèi)容分解為若干評價因素，再將一定的分數(shù)分配到各項評價因素，使每項評價因素都有一個評價尺度，然后由考核人用量表對評價對象在各個評價因素上的表現(xiàn)做出評價、打分，乘以相應(yīng)權(quán)重，最后匯總計算總分。
4、根據(jù)“階段性和連續(xù)性相結(jié)合的原則”，員工月考核的分數(shù)要按一定比例計入季度考核結(jié)果分數(shù)中;季度考核的分數(shù)也應(yīng)該按一定比例計入年度考核結(jié)果分數(shù)中，具體各考核周期考核結(jié)果分數(shù)計算公式如下：
第一季度考核結(jié)果分數(shù)=(一月份考核分數(shù)+二月份考核分數(shù))×20%+本季度考核分數(shù)×60%
第二季度考核結(jié)果分數(shù)=(四月份考核分數(shù)+五月份考核分數(shù))×20%+本季度考核分數(shù)×60%
第三季度考核結(jié)果分數(shù)=(七月份考核分數(shù)+八月份考核分數(shù))×20%+本季度考核分數(shù)×60%
年度考核結(jié)果分數(shù)=(第一季度考核結(jié)果分數(shù)+第二季度考核結(jié)果分數(shù)+第三季度考核結(jié)果分數(shù))×5%+(十月份考核分數(shù)+十一月份考核分數(shù))×5%+年度考核分數(shù)×75%
5、個人自評表和測評量表在填寫完畢之后，經(jīng)匯總連同匯總計算的各周期考核結(jié)果分數(shù)列表一并上交人力資源部。
個人自評表及兩部評價表后附。
七、績效考核的反饋
各考核執(zhí)行人應(yīng)根據(jù)考核結(jié)果的具體情況，聽取有關(guān)被考核人對績效考核的各方面意見，并將意見匯總上報集團人力資源部。
八、績效考核結(jié)果的應(yīng)用
人資資源部對考核結(jié)果進行匯總、分析，并與各公司部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，根據(jù)考核結(jié)果對被考核人的浮動工資、獎金發(fā)放、職務(wù)升降等問題進行調(diào)整。
1、浮動工資調(diào)整。被考核人總得分高于員工平均分的，按照超出比例上浮浮動工資;被考核人總得分低于員工平均分的，按照差距比例下調(diào)浮動工資;等于平均分的不作調(diào)整。
2、獎金發(fā)放由主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)考核結(jié)果確定發(fā)放標(biāo)準，但必須保證獎金總數(shù)全額發(fā)放，不得私扣獎金。
3、中層干部的職務(wù)升降及職位調(diào)整，由總經(jīng)理辦公會議根據(jù)考核結(jié)果適時做出決定;員工的職位調(diào)整由各公司主管領(lǐng)導(dǎo)決定，并報人力資源部備案;由員工晉升為中層干部的，由總經(jīng)理辦公會議做出決定。
以上方案自發(fā)布之日起實施，望有關(guān)部門努力做好各項工作，扎扎實實的將績效考核工作開展好。
銷售人員績效考核制度【篇5】
人力資源是現(xiàn)代企業(yè)最為關(guān)鍵的組成部分，也是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。而要做好企業(yè)的人力資源工作，就要從績效考核與薪酬管理入手，制定符合企業(yè)實際情況的績效考核制度與薪酬管理機制，不僅能使企業(yè)員工獲取滿意的報酬，產(chǎn)生企業(yè)歸屬感，更能夠使員工自我價值得到體現(xiàn)，從而讓企業(yè)與員工共同成長與發(fā)展。除此之外，一個企業(yè)的績效考核與薪酬管理制度也從另一個角度表現(xiàn)出企業(yè)的管理水平。本文通過對績效考核與薪酬管理的概述入手，對績效考核與薪酬管理中易出現(xiàn)的問題進行分析，進而提出將績效考核與薪酬管理有機結(jié)合的方法。
一、績效考核與薪酬管理概述
績效考核是一項帶有系統(tǒng)性特點的工程，而績效考核的核心就是增強企業(yè)的綜合實力以及對企業(yè)的獲利能力起到促進作用，績效考核體系有著很顯著的優(yōu)勢，因此在目前大多數(shù)企業(yè)中都應(yīng)用了績效考核體系。而一個企業(yè)如果要制定其戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，就必須具備完善、可行的績效考核體系，從而使戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)能夠更好地進行分解到企業(yè)每個員工?？冃Э己说闹饕康木褪鞘蛊髽I(yè)的經(jīng)營目標(biāo)或是戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)，同時使企業(yè)價值規(guī)范得以維護。由于績效考核所涉及到的范圍包括企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃，因此作為現(xiàn)代企業(yè)高效管理工具之一，績效考核對于企業(yè)員工的創(chuàng)新精神與工作熱情有著至關(guān)重要的影響。設(shè)立切合企業(yè)實際情況、科學(xué)、可行、合理、具備操作性的績效考核體系，是目前大多數(shù)企業(yè)重要的工作目標(biāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃。
而績效考核體系中的薪酬體系則是指每個員工的薪酬會根據(jù)團體、個人或組織績效的衡量標(biāo)準變化而產(chǎn)生變化的薪酬體系設(shè)計，這種薪酬體系是基于達到目標(biāo)程度以及員工的行為來實施評價的，因此這種薪酬體系不但有利于組織規(guī)范的強化、對員工行為的激勵，而且對實現(xiàn)組織目標(biāo)有著積極的推動作用。
二、績效考核與薪酬管理中易出現(xiàn)的問題
(一)考核依據(jù)
目前有部分企業(yè)在應(yīng)用績效考核體系時，并沒有定出清晰的績效考核標(biāo)準，其中帶有很強的主觀性，使績效考核失去了其客觀性與公正性的特點，使得績效考核對每個人的標(biāo)準不盡相同，所起到的效果也就可想而知。在企業(yè)設(shè)立考核標(biāo)準時，應(yīng)以員工主要工作職能為中心開展，基于對員工工作的具體分析，保證員工工作內(nèi)容與績效考核的評價標(biāo)準息息相關(guān)，這樣才能積極調(diào)動員工的積極性。另外，在設(shè)立考核評價標(biāo)準時，還應(yīng)設(shè)立具有挑戰(zhàn)性且合理的目標(biāo)，才能更好地激發(fā)員工的創(chuàng)新意識與協(xié)作意識。
(二)主觀因素
由于在績效考核過程中，最為關(guān)鍵的就是考核者。目前有一些企業(yè)的績效考核人員在實施考核的過程中，帶有強烈的主觀意識，單憑個人好惡來確定員工的績效考核成績，這種情況極大地阻礙了績效考核的可靠性，甚至對企業(yè)的生存發(fā)展會帶來巨大的負面效應(yīng)。
(三)溝通反饋不及時
在實施績效考核的過程中，溝通與反饋不及時的現(xiàn)象也普遍存在于現(xiàn)代企業(yè)的績效考核體系之中，主要表現(xiàn)為企業(yè)應(yīng)用績效考核只是流于形式，對于考核出的成績不予重視或是只是為了考核而考核，從而造成雖然在績效考核中投入的時間、人力、物力不少，但是所得到的績效考核成績卻置之不理，并沒有對參與考核的員工進行應(yīng)有的獎懲，使得工作考核成績好的員工失去積極性，更使得過且過的員工對工作更為懈怠，對企業(yè)來說，就埋下了一定的隱患，以致于企業(yè)對于員工的評價標(biāo)準缺失，無法實現(xiàn)企業(yè)的淘汰制度，將使企業(yè)失去核心競爭力。而另外一個較為常見的問題就是，企業(yè)在進行績效考核時，部門間、上下級間缺少必要的溝通與反饋，在考核過程中基本以考核人員自主完成，被考核者關(guān)于工作績效的考核沒有說明或是申辯的機會，同時也不能對組織目標(biāo)與自身工作業(yè)績的差距進行有效了解，使得員工對于績效考核的公開性以及公平性產(chǎn)生一定的質(zhì)疑。
(四)考核周期
目前大多數(shù)企業(yè)對于績效考核的周期并沒有一個明確的計劃或規(guī)定，有的平時不進行績效考核，只是到了年底進行總體績效考核，而有的企業(yè)則頻繁地進行績效考核，其周期甚至每周進行一次考核，前者面臨的問題是，時間拖延過長，考核者已經(jīng)無法對被考核者的工作業(yè)績或表現(xiàn)進行準確的評價與考核，此時只能借助主觀印象與感覺開展考核工作，使考核成績失真，而后者造成的后果是企業(yè)在績效考核的成本投入上過大，給考核者以及員工都造成了不必要的額外工作負擔(dān)，不利于企業(yè)開展自身主營業(yè)務(wù)。
(五)考核方法
目前對于績效考核來說，并沒有一套明確、規(guī)范的考核資料，而由于企業(yè)的績效考核管理人員可能由于專業(yè)性不夠強或是缺少相關(guān)經(jīng)驗等問題，造成企業(yè)的績效考核方法并不全面，有些項目甚至模糊不清、內(nèi)容重復(fù)、缺乏評價標(biāo)準等，從而無法達到對被考核者的工作內(nèi)容進行有效考核的效果。
(六)薪酬設(shè)計不合理
合理的薪酬管理體系應(yīng)是基于準確的崗位等級與評價之上的，而目前多數(shù)企業(yè)對于內(nèi)部崗位等級的劃分并不明確，從而造成薪酬設(shè)計不合理，主要體現(xiàn)在幾個方面：一是企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略以及經(jīng)營發(fā)生了改變，相應(yīng)的崗位職能也隨之變化，但并未對其進行及時的重新評價，二是崗位評價與在崗人員評價混淆，無法真實地評價崗位等級。
(七)薪酬結(jié)構(gòu)
在應(yīng)用了績效考核與薪酬管理體系的企業(yè)中，在薪酬分配制度上所施行的制度為崗位績效工資制度，也就是主要由津貼補貼、績效工資以及崗位工資組成員工的工資。但存在的問題就是，企業(yè)在設(shè)計薪酬結(jié)構(gòu)時，對企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)類員工、生產(chǎn)類員工、業(yè)務(wù)類員工、技術(shù)類員工以及管理類員工所采用的是相同的薪酬結(jié)構(gòu)體系，并不能按員工的工作內(nèi)容進行合理的多元化分配，更不能體現(xiàn)出與員工工作內(nèi)容相關(guān)的勞動報酬。三、績效考核與薪酬管理有機結(jié)合的方法
(一)考核標(biāo)準明確、客觀
企業(yè)所制定的考核標(biāo)準應(yīng)是量化的、可直觀觀察的，同時考核的標(biāo)準應(yīng)簡單易懂，使考核者與被考核者都能明確考核的內(nèi)容與標(biāo)準。同時在制定考核標(biāo)準時，應(yīng)對企業(yè)的自身特點進行充分考慮，設(shè)立切合企業(yè)實際情況的、有針對性的且與員工主要工作內(nèi)容、職能相關(guān)的考核標(biāo)準。一套完善的績效考核體系所包括的內(nèi)容應(yīng)有：完成工作任務(wù)的質(zhì)量與數(shù)量、員工個性特征、工作技能、工作費用與成本控制以及對工作業(yè)績有影響的態(tài)度與動機等。同時應(yīng)設(shè)置合理的權(quán)重與比例于員工業(yè)績與員工素質(zhì)之間，從而保證員工業(yè)績與員工素質(zhì)的兼顧性。除此之外，在用于考核的描述用語上，應(yīng)盡量使用帶有界定性的語言，避免模糊不清的評價造成不必要的誤會。
(二)加強績效考核人員的培訓(xùn)
首先應(yīng)選用客觀、公正的考核人員負責(zé)績效考核工作，從而在績效考核的過程中體現(xiàn)出客觀性與公正性，同時對負責(zé)考核的人員進行有針對性的培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)，考核管理人員應(yīng)對績效考核的重要性予以足夠的重視，以確?？己斯芾砣藛T能夠?qū)己烁鼮橥度肱c重視，還要對考核管理人員進行指導(dǎo)，使其能夠深入了解考核標(biāo)準與考核的內(nèi)容，并對考核的結(jié)果負起責(zé)任。另外，還要使考核管理人員充分了解到考核標(biāo)準中的關(guān)鍵點，使考核管理人員的判斷力與觀察力得以保證。
(三)設(shè)立考核面談反饋制度
提高和改進績效是績效反饋的主要目標(biāo)，設(shè)立有效的反饋機制，能夠使被考核者明確了解在工作中的進步與問題所在，從而在以后的工作中能夠加以提高與改進。為使考核反饋的有效性得以保證，就要設(shè)立相關(guān)的員工面談機制，從而加強員工與上級之間的溝通，通過這種機制，員工能更為直觀地了解自己的不足，而管理層也能借此實時了解員工的感受與態(tài)度，有利于企業(yè)在進行發(fā)展的同時，對戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)進行修正。管理人員應(yīng)以績效考核的結(jié)果為依據(jù)，持續(xù)與員工保持一定的輔導(dǎo)與溝通，并對設(shè)立的工作目標(biāo)實施調(diào)整、分析與回顧。
(四)申訴審核制度
對于應(yīng)用績效考核的企業(yè)來說，設(shè)立申訴審核制度也是非常有必要的。由于績效考核在一定程度上還是不可能做到完全公正、客觀。因此申訴審核制度是員工與企業(yè)考核管理人員進行有效溝通與申訴說明的有效途徑，對于企業(yè)來說，應(yīng)在設(shè)立申訴審核制度的同時，準備好各個員工的考核資料，以備發(fā)生辭退員工的情況時，與員工保持良好的溝通，而對于員工來說，則能通過這個途徑為自己的工作業(yè)績與態(tài)度進行申訴說明。有利于企業(yè)內(nèi)部形成良好的工作氛圍。
(五)健全崗位評價體系
薪酬管理的基礎(chǔ)就是崗位評價，而要保證崗位評價的準確性與有效性，則應(yīng)通過以下幾方面：一是設(shè)立工作等級序列，并以此為依據(jù)將企業(yè)內(nèi)部所有崗位的職位待遇、薪酬等級等進行確定，二是崗位評價機制應(yīng)動態(tài)化，隨著企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略方向的調(diào)整，對崗位的評價也應(yīng)相應(yīng)有所變化，從而能夠使評價機制真正反映出該崗位在企業(yè)中的重要性，三是保證崗位評價的公開、公平、公正，選擇政治思想素質(zhì)較高的員工代表或管理者來進行評價實施，四是健全崗位評價的權(quán)重與要素，企業(yè)應(yīng)對各崗位職能進行深入研究分析并依據(jù)職位說明書，將崗位評價中的權(quán)重與要素進行界定，實現(xiàn)各崗位的量化評價。
結(jié)語：綜上所述，對于現(xiàn)代企業(yè)來說，合理應(yīng)用績效考核與薪酬管理制度是企業(yè)保證競爭活力，以及在激烈的市場競爭中取得更好的生存與發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身實際情況來制定相應(yīng)的績效考核與薪酬管理的目標(biāo)與計劃，并在實施過程中進行不斷修正，使績效考核與薪酬管理制度能夠真正地發(fā)揮出其應(yīng)有的作用與功能，客觀、公正地反映出企業(yè)員工的情況。
銷售人員績效考核制度【篇6】
(一)、考核指標(biāo)：
1、公司對銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計劃(數(shù)量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。
2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負責(zé)制定每月銷售人員的銷售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。
(二)、考核頻次：
1、月度考核，每月評分一次。
2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=(銷售人員該年度12個月度考核分之和)÷12。
3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員(含區(qū)域經(jīng)理)的考核表報送人力資源部。
(三)、考核細則：
月度考核得分=(日常工作考核得分×權(quán)重70%)+(出勤×權(quán)重30%)
出勤(百分制)：權(quán)重30%
當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。(半天按1天計)
(四)、區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核(100分)：權(quán)重70%
1、月報(60分)：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。
(1)月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細，字跡清楚，語句通順;(20分)
(2)月工作計劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細，字跡清楚，語句通順;(20分)
(3)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強的銷售方案;(20分)
2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的.周報，認真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。(10分)
3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細記錄。(10分)
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。(10分)
5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。(10分)
注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。
(五)、銷售員日常工作考核(百分制)：權(quán)重70%
1、經(jīng)銷商的管理方面(30分)，出現(xiàn)下列情況，每項扣5分
(1)經(jīng)銷商終端日報(須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報至各區(qū)域計劃員)上報不及時;
(2)未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃;
(3)終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時解決;
(4)沒有嚴格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解;
(5)經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導(dǎo);
(6)各種返利表(在每月25日前上報銷售計劃部)不及時上報。
2、銷售員管理方面(70分)
(1)周報(40分)：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分;
①上周工作總結(jié)(10分)：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分;
②下周工作計劃(10分)：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分;
③大客戶走訪情況(10分)：每周須走訪2家以上，并對走訪情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交，如不交者該項不得分;(每項扣3分，2項以上不填者該項不得分);
④客戶拜訪紀實(10分)：拜訪客戶結(jié)束后及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日后查詢;
(2)市場信息反饋(5分)：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分;
(3)產(chǎn)品質(zhì)量問題反饋(5分)：認真填寫，要求做到及時有效;
(4)廣告計劃表(5分)：每月13日前報給廣告信息部，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分;
(5)促銷活動計劃報告(5分)：每月15日前提交到廣告信息部，再報告中說明活動的時間、地點、內(nèi)容、費用計劃及預(yù)期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分;
(6)促銷效果評價(5分)：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動，活動結(jié)束后5日內(nèi)提交活動總結(jié)報告，上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內(nèi)容的，每項扣2分;
(7)周轉(zhuǎn)車輛管理(5分)：銷售員須嚴格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項條款，該考核分數(shù)全部扣除。
銷售人員績效考核制度【篇7】
績效考核是指企業(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運用特定的標(biāo)準和指標(biāo)，對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進行評估，并運用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法?？冃Э己司褪菍ζ髽I(yè)人員完成目標(biāo)情況的一個跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時效關(guān)系，績效考核是對被考核主體過去進行評價并對其將來產(chǎn)生影響。
銷售部績效考核制度主要介紹了銷售部的績效考核制度，主要包括了績效考評制度、績效考核細則、績效管理制度、獎勵制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績效考核制度，為銷售部制定績效考核制度提供參考。
第一條、績效考核的目的
1、堅持以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶需求為導(dǎo)向，努力完成公司的銷售任務(wù)。
2、全面了解營銷隊伍的工作績效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵措施，營造優(yōu)勝劣汰、有序競爭的企業(yè)氛圍。
3、促進團隊建設(shè)，促進員工能力和素質(zhì)的提升，促進人才的培養(yǎng)，促進今后工作更好地開展。
第二條、績效考核原則
1、客觀公正原則。這是績效考核的首要原則，堅持以事實為依據(jù)，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實地衡量和反映員工的工作狀況。
2、公開透明原則。增強考評工作的'透明度和公開性，做到考核標(biāo)準、方法、過程及結(jié)果等的公開，防止暗箱操作，提高績效考核結(jié)果的可信度。
3、及時反饋原則?？冃Э己瞬荒転榱丝己硕己?，而要通過反饋，促使相關(guān)部門和個人看清問題和差距，改進工作。
4、結(jié)合獎懲原則?？冃Э己说慕Y(jié)果需要用獎懲的方式來體現(xiàn)，結(jié)合獎懲有利于營銷隊伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。
5、分層分類原則?？冃Э己瞬荒芨阋坏肚校瑧?yīng)該結(jié)合實際情況，具體問題具體分析，對不同崗位、不同部門有所區(qū)別對待。
6、績效考核與績效開發(fā)并重原則?？冃Э己藗?cè)重于對過去和現(xiàn)在業(yè)績的考核，但從公司及個人長遠的發(fā)展來看，更應(yīng)該著眼于未來，績效開發(fā)的目的正是如此。
第三條、績效考核部門及范圍
本公司人力行管部為績效考核的組織部門，實際考核工作由銷售部或項目部負責(zé)，人力行管部協(xié)助。
堅持“誰管理誰考核，誰執(zhí)行考核誰”的原則。若被考核對象為銷售人員，其主考人員為其直接上級(即銷售經(jīng)理);或被考核對象為銷售經(jīng)理，其主考人員也為其直接上級(即項目總監(jiān)和副總監(jiān))。
第四條、績效考核類型及具體辦法
本公司營銷隊伍考核分為試用考核、平時考核、賽季考核及年終考核四種。
1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經(jīng)理負責(zé)考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報告，最后將考核資料送人力行管部備案。
2、平時考核。
(1)銷售經(jīng)理對本部銷售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時進行嚴正考核，對有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)及時進行表揚或批評，并記錄備案，為定期考核提供事實依據(jù)，并視情節(jié)程度上報項目部和人力行管部。
(2)銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報人力行管部一次。
(3)項目部對銷售經(jīng)理的日常工作能力(如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等)和工作態(tài)度進行隨時考核，對表現(xiàn)突出或不佳者要及時作出相應(yīng)處理，并記錄備案。
3、賽季考核。根據(jù)項目部工作安排，每一個賽季進行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績，考核對象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項目部和銷售部負責(zé)，考核結(jié)果報人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報告。